相對于大賣家或者已經(jīng)成型的電商企業(yè)，中小賣家面臨三種情況，沒有資金、沒有規(guī)模、沒有渠道，硬件上的缺失相比同品類的賣家沒有優(yōu)勢。“中小賣家一定是跨境電商群體中的大多數(shù)，這也有可能是現(xiàn)在的現(xiàn)狀。

 

　　2、跨境電商市場環(huán)境的現(xiàn)狀區(qū)分

 

　　當今跨境電商市場分三種情況，有三個特點，多競爭，多平臺，多市場。

 

　　多競爭，在座的各位都是賣家，大家可能都進駐了亞馬遜、ebay，很多賣家賣的也是同樣的品類，當然是多競爭的環(huán)境。

 

　　多平臺，指的是在同一國家中不僅有亞馬遜、eBay或者速賣通這種國際型平臺，更有本土的，法國就有CD這種本土性的品牌。

 

　　多市場，不僅有法國市場、歐洲市場，同時又有巴西或者俄羅斯全球化布局。賣家選擇很多。中小賣家由于人力或者硬件上的不足，相對于大賣家運營起來會有焦慮感，不知道怎么更好地開發(fā)好自己的品牌。

 

　　3、今天的模式，是否能拯救明天的你

 

　　根據(jù)多年的運營經(jīng)驗，總結(jié)出來多數(shù)中小賣家曾經(jīng)用過或者正在用過的幾種運營方式：

 

　　首先種，大量鋪貨做雜貨的方式。

 

　　第二種，鋌而走險賣仿品。

 

　　第三種，多店鋪增加銷售，指同一平臺。

 

　　第四種，不斷開發(fā)新平臺。

 

　　簡單地分析下每種運營方式在未來將會面臨的境況：

 

　　首先種，如果今天仍然大量鋪貨做雜貨，那就永遠無法完成海外倉等本土化運營的布局?，F(xiàn)在市面上各種海外倉已經(jīng)出現(xiàn)很多了，完全是運營的趨勢?？赡芪磥韼啄陜?nèi)很多中國賣家也會逐漸完成海外倉運營，但如果仍然維持雜貨鋪的運營形式就很難跟上其他賣家的腳步，無法給客戶一個很好的用戶體驗。

 

　　此外，經(jīng)?？吹接行┵u家店里有成千上萬個SKU。這樣的運營雖然會給你帶來各個品類的流量，但是一旦店鋪出現(xiàn)問題，造成平臺暫時凍結(jié)，可能會造成資金鏈斷裂，不管是供應(yīng)商還是新定單的進貨；

 

　　第二點，賣仿品。當前知識產(chǎn)權(quán)已經(jīng)越來越受重視。賣家售賣仿品，雖然短期內(nèi)有利潤，但是長遠考慮來看這不是創(chuàng)建品牌的正確道路，被強制下架、關(guān)店或者追究法律責任無可避免。

 

　　第三點，多店鋪增加銷售，包括亞馬遜的監(jiān)控、關(guān)聯(lián)手段。雖然現(xiàn)在有各種各樣ERP系統(tǒng)，可以短暫地避開亞馬遜的監(jiān)控手段，但是沒有一家ERP系統(tǒng)可以保證他的技術(shù)會永遠超過亞馬遜。這是一個定時炸彈，一旦出現(xiàn)，對賣家來說是全軍覆滅，關(guān)聯(lián)會把所有的店鋪都關(guān)聯(lián)掉。

 

　　第四點，開發(fā)新平臺。這種做法，有可能是做了一個全球化的布局，但實際上每一個市場都沒有做得很好或者有很豐厚的利潤回報。另一方面，現(xiàn)在的信息已經(jīng)很透明，即便有些平臺不可以進駐，但是如果政策改變對中國進行招商，如果還是以同質(zhì)化競爭的意識運營，這個藍海市場也會馬上變成紅海市場。

 

　　4、各大平臺頻頻洗牌

 

　　“三無”賣家該何去何從？

 

　　這兩年各大平臺的動作，包括亞馬遜或者其他平臺，他們都認為現(xiàn)在賣家數(shù)量非常飽和，在進行所謂洗牌。

 

　　從2015-2016年這些事件，都是由雨果網(wǎng)統(tǒng)計核實報道的，感謝雨果網(wǎng)給我們提供這些資訊。亞馬遜或者其他平臺更要求一些優(yōu)質(zhì)的賣家留存在市場里，有意識淘汰他們認為不合格的賣家。

 

　　二  差異化運營和本土化意識，拉近與顧客的距離增強其參與感小賣家或被平臺淘汰出局

 

　　中小賣家就相當于一個年輕人，說他沒有車，沒有房，沒有錢。但是他喜歡一個條件非常好的女生，該如何去追求？角色代入，所謂買家就是女神角色，現(xiàn)在太多品類，買家替換任何一個產(chǎn)品和品牌的成本可以忽略不計。如果你的品牌沒有特色，用戶隨時可以替換掉你，因為你沒有做到一個很好的用戶留存。

 

　　1、相識

 

　　首先，讓買家看到你的產(chǎn)品。無論在搜索引擎還是亞馬遜的自然搜索里，我把相識的部分連接成差異化競爭?？偨Y(jié)一個規(guī)律，同類產(chǎn)品中越有特色越個性化或者越差異化的產(chǎn)品，用戶對價格的敏感度會降低，對品牌的忠誠度會上升。

 

　　第二，微創(chuàng)新。即便中小賣家沒有大規(guī)模組織自己生產(chǎn)的能力。可以在你已經(jīng)賣得比較好的品類里選擇一兩款，它的市場反應(yīng)已經(jīng)不錯，只是價格賣不上去?？梢栽谶@個產(chǎn)品上進行微小的創(chuàng)新或者微小的開發(fā)，無論是簡簡單單打上LOGO還是在功能上加一些東西或者設(shè)計上做改觀。有差異才有價值。

 

　　第三，服務(wù)。服務(wù)是細節(jié)化的東西。從細節(jié)上打動。雖然他不一定因為這個東西一下就記住我們，但是潛移默化的會覺得這家商家不一樣，下次買東西的時候可能夠就會想到你，慢慢品牌意識也會建立。

 

　　2、相知

 

　　用戶的需求就是賣家要找的市場需求。本土化運營一定是趨勢，它的意義并不是讓你去超越本土賣家或者給你多大的絕對優(yōu)勢，它至少不會讓你落后。這是它重要的意義。

 

　　投訴反饋。每一個賣家都遇到過投訴，大部分賣家覺得投訴是壞事，投訴率上升了造成平臺關(guān)店。投訴是用戶作為弱者遇到問題之后主動向強者請求幫助的過程。這時候他的心理期待也不是很高。我們當時選擇所有客戶投訴都會在30分鐘內(nèi)電話打過去，與客戶進行咨詢，很友好的交流，不僅幫他解決了問題還讓他對我們店鋪加深了印象，它是很好的黑轉(zhuǎn)粉的過程。

 

　　核算成本。它屬于退貨部分。賣家如果發(fā)國際小包，一旦形成退貨，我們經(jīng)常要求買家把貨退回中國。這里面會產(chǎn)生高額的物流費，買家是不喜歡付這個錢的，就處理售后過程中搞得買家很不開心，不開心就會留差評。如果你賣的品類不是特別貴重，而成本又可以分攤在其他定單中，這時候可以適當?shù)臐M足客戶看似無理的需求。比如你能不能承擔運費或者你干脆送給我。這是一個賣家酌情而定，根據(jù)您的產(chǎn)品考慮。

 

　　法律法規(guī)。適應(yīng)當?shù)仉娚谭煞ㄒ?guī)。我們退換貨的時候不應(yīng)該把自己定位成中國賣家或者想象國外市場和中國市場一樣的環(huán)境。比如你賣的服裝，中國的淘寶說標簽拆掉之后我們不退貨，但是國外沒有這回事。以法國市場講是15天之內(nèi)無條件退貨，兩個月內(nèi)因為質(zhì)量問題無條件退貨，一到兩年內(nèi)可以保修，要了解當?shù)氐姆煞ㄒ?guī)。

 

　　3、相交

 

　　要與客戶交流，“PAPI醬，她在網(wǎng)紅中屬于奇葩，她做的就是細分化、小眾化的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，她不同于那些網(wǎng)紅臉，她把小眾化的市場做得很出眾，也很成功。

 

　　因為服務(wù)是無形的價值。拉近與客戶距離，增加參與感就是為了不讓這個交易成為一錘子買賣。我們希望客戶回流，一般的客戶變成回頭客接下來變成品牌的忠實客戶。這樣的客戶積累，目前的偽品牌才有可能變成真品牌，品牌才會有真正的價值。